그린카는 연 1,000억대 매출, 국내 2위 점유율을 가진 국내 최초의 카셰어링 서비스이자 롯데 계열 자회사였습니다. 브랜드실에서 신규회원 유치 정책을 총괄하고 디지털 마케팅의 연간 예산과 지표를 책임진 기록입니다.
큰 회사에 기회가 더 많았습니다
퍼포먼스 마케팅 부서가 막 독립해서 시작한 상태였습니다. CRM 캠페인이나 정책의 근거가 미흡했고, 브랜드 단에서 새로운 활동이 거의 없었고, 쿠폰 플레이 시스템은 경쟁사의 속도나 기획력을 따라가지 못했습니다.
바꿔 말하면 손댈 곳이 많았다는 뜻입니다. 입사 후 3개월 안에 파트장을 맡았고, 조직 개편 분위기 속에서 브랜드 프로모션·신규회원 정책 고도화·일부 CRM 영역·그로스 마케팅 지표 관리를 파트에 모두 흡수했습니다.
15개 매체를 다시 짜는 일부터
미디어믹스 15개 내외를 촘촘하게 관리하는 것으로 최적화를 시작했습니다. 메타 앱 설치·가입 캠페인은 단가가 굉장히 높고 기본 설정이 엉망이었습니다. 무분별하게 영업당해 깔려 있던 NCPA 매체들은 정해진 영역 안에서 서로 모수 땅따먹기를 하는 형국이었습니다.
브랜드가 연간으로 예산을 움직이는 일은 복잡합니다. ROAS만 챙기는 것도 아니고 CPA 단가만 챙기는 것도 아닙니다. 홍보·브랜딩·이벤트 소개·제휴처 광고로 예산을 빼서 쓰면서도 신규회원 지표와 매출 성과는 만들어야 합니다.
미디어믹스를 계속 조정하고, 신규회원 쿠폰 정책을 시즌별 고객 이동 동선 분석에 따라 새로 설계하고, 그로스툴(에어브릿지·앰플리튜드·브레이즈)로 데이터를 분석했습니다. Paid 마케팅의 매출 성과는 최대 500%P 개선됐고, 가입 CPA는 45% 낮아졌습니다.
데이터는 꼭 필요한 것만 봅니다
비즈니스의 결과 값만 놓고 보면 추측만 하게 됩니다. 임팩트 있고 측정 가능한 가설을 팀이 함께 공유하고, 원칙에 맞게 집행한 후 인사이트를 도출하는 사이클을 충분히 만들어야 합니다.
그린카의 마케터라면 이런 질문을 하게 됩니다.
- 유저들이 앱을 실행한 후 얼마나 잔존해 있는가
- 신규 회원의 첫 차량 예약, 대여, 반납까지 이용 행태는 어떻게 변하는가
- 어떤 매체와 어떤 메시지로 유입한 고객이 예약 전환율이 높은가
- 신규회원에게 어떤 쿠폰 넛지를 던져야 매출이 더 나오는가
- 두 번째 이용까지의 리드타임은 어떻게 당기는가
- 프로모션 참여율을 높이면서 체리피커를 줄이는 방법은 무엇인가
브랜딩에서 배운 세 가지
이 조직에서 배운 세 가지가 지금 해그로시 운영에 큰 도움이 됩니다. 쓸모 있고 목적 있는 브랜딩을 해야 한다는 것, 브랜딩은 추상적으로 보이지만 설득의 힘이라는 것, 브랜딩과 마케팅의 유기적인 협업이 생명이라는 것.
신규회원을 유치할 때 풀 퍼널을 생각하면, 유의미한 메시지와 전환 유도를 담은 캠페인이 볼륨감 있게 상단에 뿌려져야 합니다. 그래야 영상을 본 잠재고객이 브랜드 인지를 쌓고, 전환형 퍼포먼스 캠페인에 걸립니다.
모든 브랜딩 활동이 콘텐츠 기획력에만 몰두할 필요는 없습니다. 기본적으로 제 역할을 해야 합니다. 그럼에도 브랜딩은 중요합니다. 대고객 커뮤니케이션을 이끄는 원천이자 여러 부서의 이정표를 모으는 진정성이 되기 때문입니다.