연애 상담, 재회 상담을 돈 내고 받아 보신 적 있으신가요. 성형외과나 결혼정보회사와 같은 프로세스로 고객 DB를 획득하고, 세일즈 전환율과 매출을 극대화한 그로스 해킹 사례입니다. 온드 유튜브 인물 브랜딩과 상담 DB 콘텐츠 그로스로 퍼널 리드 600%P 성장, 세일즈 CRM 전환율 60%를 만들었습니다.
거창한 브랜딩 없이 시작했습니다
이 브랜드는 디렉터가 그로스해커로 일하며 포맷을 잡고 만든 구조입니다. 광고보다는 네이버 SEO와 유튜브, 인스타그램 온드 채널을 육성하고 상담 문의를 유도하는 콘텐츠로 트래픽을 늘렸습니다.
트래픽이 유입되면 이탈되는 잠재고객을 줄이고 가망고객을 늘리기 위한 DB 획득 퍼널을 수차례 AB 테스트하며 최적화하고, 유입된 페르소나에 맞는 랜딩을 고도화합니다.
바로 결제하는 미끼 상품과 세일즈팀에서의 패키지 결제 유도를 나누고, CRM 코호트를 계산해 최적의 시기에 문의를 거쳤던 잠재고객을 다시 터칭해 결제시킵니다. 후속 단계에서는 초기 10~30만 원대의 서비스에서 200~500만 원대의 추가 결제 서비스로 전환시킵니다.
유튜브를 조회수가 아니라 DB로 봤습니다
본 브랜드는 국내 초기 그로스 해킹을 도입하고 성공적으로 이끈 대표적인 사례 중 하나가 되었습니다. 그로스는 단순히 AB 테스트가 아니라 Impact(효과성) / Easiness(용이성) / Confidence(근거와 경험에 의거한 확신 정도) 세 가지 메트릭을 토대로 운영하는 비즈니스 가설입니다.
AARRR(Acquisition, Activation, Revenue, Retention, Referral)이라는 퍼널은 프로덕트와 비즈니스 모델에 따라 얼마든지 달라질 수 있고, 달라져야 합니다. 우리는 브랜딩 예산을 투입하기 전에 이탈률이 적고 이상적인 퍼널을 미리 만들 수 있습니다. 고객 여정(랜딩, 콘텐츠)을 200회 조정했습니다.
페르소나 지도를 그리면 전환율이 올라갑니다
연애 상담, 재회 상담에는 정말 복합적인 페르소나가 존재합니다. 하나의 키워드로 정의하긴 어렵지만 SEO 점유 지도를 그려 보면 알 수 있습니다. 환승 이별, 권태기, 장거리 연애, 잠수 이별, 성격 차이, 가치관 차이 같은 매뉴얼적인 사유에서 시작해 그 안에 성향, 상황, 경제력, 사건 등 수많은 이야기가 펼쳐집니다.
이 고객들을 최대한 효율적으로 분류하고 이해하고 있어야 CRM과 세일즈의 트리거가 심플하게 작동해 구매 전환율이 올라갑니다. 그로스 마케팅은 고객 집착이라는 정성적인 기획 파트까지 템플릿화된 정량 지표로 측정하는 데서 묘미가 옵니다. 콘텐츠 그로스 팀을 빌딩해 유튜브 채널에서만 수많은 고객을 얻을 수 있었습니다. 구독자 수가 중요한 게 아닙니다.
3~4개월 만에 신사업 매출 2억 이상
연애 상담사를 각 상담 주제의 대표 전문가로 브랜딩하고, 구독자 수는 많지 않은 신생 채널임에도 상위 노출 SEO 제목과 클릭률 높은 썸네일로 니치 키워드부터 점유를 시작했습니다.
점차 콘텐츠 편성을 늘려 가면서, 온드 채널로 육성한 콘텐츠들의 실적이 비즈니스 전체 실적을 좌우하는 모양새로 변해 갔습니다. 단순 광고가 아니라 롱텀의 콘텐츠 메시지와 인물 라포를 경험한 잠재고객은 구매 전환율이 훨씬 높고, 자연스럽게 브랜딩까지 따라옵니다.
20명대의 조직이 50명대로 커졌고, 전체 구성원의 스프린트 교육과 가설 문화까지 코칭했습니다.