삼분의일은 3개월 남짓 인하우스에서 전략 프로젝트(Go To Market)로 이끈 이력입니다. 1개월 만에 제품의 네이밍부터 프라이싱, 진출 전략 전개와 브랜드 간 교통정리까지 마친 기록입니다.
피봇팅인가, 브랜드 확장인가
브랜드는 시리즈B를 100억대로 유치한 후 IT·테크 기반의 수면 매트리스 출시를 앞두고 있었습니다. 해외의 8Sleep과 유사한 형태로, 체온이 숙면에 영향을 미치는 원리를 활용한 제품이었습니다.
내부 경영진은 수면에 어려움을 겪는 페인 킬러 층이 아니라, 수면 압축이라는 효율적인 웰니스 케어에 적합한 비타민 층을 공략하고 싶어 했습니다. 기존 삼분의일과는 너무 다른 방향이었고 아무 준비가 안 된 상태였습니다.
투자자에게 약속한 런칭 일자를 1달 앞둔 때까지 신제품의 이름도 가격도 출시 마케팅도 정해지지 않은 채 멈춰 있었습니다.
일단 런칭하고 초기 성과를 증명하는 일
브랜드 위계를 정리하는 작업이 중요해 보였지만, 제 역할은 성공적으로 런칭하고 초기 성과를 빌딩하는 것, 그리고 사라진 마케팅 팀을 다시 세우는 것이었습니다.
매트리스 커버 아래 들어가 물의 온도를 조절하는 하드웨어 명칭인 'SLEEP CUBE'를 제품 자체의 명칭으로 써서 초기에는 제품 브랜딩을 부각시키기로 했습니다. 가격대와 초기 프로모션 계획, 인플루언서 시딩, 광고 포지셔닝, 상세 페이지와 룩북 무드를 총괄해 빠르게 진행했습니다.
기존 삼분의일 매트리스가 100만 원대 초중반의 중저가 포지션이었다면, 제조원가 비중이 높은 신제품은 300만 원대부터 출시가 가능했습니다. 하지만 결이 다른 하이엔드 성격의 제품이었기에 과감하게 500만 원대까지 프라이싱을 잡았습니다. 초기 체험 인원도 사회적 지위와 생산성 관리를 하는 하이엔드 층으로 한정해 포지셔닝을 설계했습니다.
런칭 직후의 성과
삼분의일 안에는 토스 출신 PO, 삼성전자 출신 CTO 등이 있었고 저는 마케팅을 책임지며 유관부서의 도움을 많이 받았습니다. 출시 직후 프라이빗 체험 프로모션과 얼리버드 구매 퍼널을 열었고 체험 예약 CPA 단가까지 개선했습니다.
세일즈 팀에서 구매 전환율을 높이는 데는 시간이 걸리겠지만, 마케팅 단에서 체험 예약 DB를 기존 100만 원대 제품과 동일하거나 더 개선된 수치로 증명했습니다. 타겟 핏과 메시지는 통했다고 볼 수 있었습니다.